С чувством, с толком, с расстановкой, или как выгодно продать бизнес

Каждый бизнесмен на пути создания собственного дела проходит вместе с ним три этапа: становление, развитие и снижение интереса. Когда компания уже состоялась, всё в ней привычно и известно, накапливается неизбежная усталость от рутины, и собственник начинает задумываться о новых направлениях, неиспользованных возможностях и выгодных альтернативах. Такова человеческая природа, и это делает жизнь интереснее. Но как поступить со старым бизнесом, чтобы он не превратился в якорь и не мешал двигаться вперёд? Оптимальное решение — продать.

Предпродажная подготовка бизнеса: чистим и полируем

Любой бизнес сродни высокотехнологичному устройству: это объект сложный, многокомпонентный, задействующий множество взаимосвязанных внутренних и внешних процессов. И потенциальный покупатель такого объекта выберет среди прочих тот, который:

  • хорошо выглядит;
  • добросовестно обслуживался;
  • имеет всю сопроводительную документацию и необходимые инструкции;
  • является современным;
  • способен ещё долго и эффективно служить.

Потенциальный продавец должен быть готов в любой момент показать «товар лицом», чтобы реализовать его быстро и за максимальную цену. Иначе говоря, товар нужно подготовить к демонстрации и возможной продаже.

Предпродажная подготовка — комплекс мер по приведению необходимых характеристик продаваемого объекта в соответствии с ожиданиями и требованиями покупателя.

Предпродажная подготовка бизнеса

Предпродажная подготовка бизнеса — приведение его в соответствие с требованиями покупателя

В силу специфики фирмы, подготовка к её продаже имеет свои особенности. Одна часть проводимых при этом мероприятий направлена на достижение максимальной цены, а другая — на подготовку процесса продажи.

Максимизация цены бизнеса или как достичь предела мечтаний

Для любого наблюдателя очевидно, что продающая сторона склонна завышать цену товара, в то время как покупающая сторона будет её занижать. Существует даже специальный термин для этой ситуации — SDP (от англ. the seller's dream price — предел мечтаний продавца). Однако, если продавец не является монополистом на рынке и не может единолично диктовать условия, ему остаётся принять в качестве SDP сложившуюся рыночную цену.

Поэтому на этапе предпродажной подготовки особое значение имеют меры, ведущие к увеличению рыночной стоимости бизнеса:

  • приведение в порядок документации;
  • делегирование полномочий.

Финансовая и правовая документация может существенно повлиять на итоговую цену бизнеса. В силу этого следует ограничить доступ к информации о компании до момента, когда такие документы приведут в порядок, то есть:

  • продлены текущие договоры аренды помещений и/или оборудования;
  • погашены кредиты;
  • приобретены необходимые лицензии;
  • оформлены права на объекты интеллектуальной собственности, движимое и недвижимое имущество;
  • урегулированы обязательства;
  • ликвидированы задолженности перед бюджетом;
  • подготовлены все необходимые бухгалтерские и налоговые документы;
  • получено независимое аудиторское заключение (по возможности).

Конфиденциальность

Во время подготовки бизнеса к продаже необходимо соблюдать режим конфиденциальности

Отсутствие порядка в финансовых делах и сложившихся хозяйственно-правовых отношениях значительно уменьшает количество потенциальных покупателей и снижает рыночную стоимость бизнеса.

Также негативно на цену компании влияет непосредственная зависимость её успешной работы от личности собственника. Речь идёт о ситуации, когда собственник санкционирует и контролирует, что называется, «каждый чих». В ходе подготовки к продаже необходимо обеспечить бизнесу возможность эффективно функционировать без личного участия владельца. Достичь этого несложно путём найма профессиональных менеджеров и делегирования им соответствующих полномочий. Затраченные средства в дальнейшем окупятся сторицей, поэтому жалеть о них не нужно. Способность компании работать без вовлечения в процесс собственника увеличивает её рыночную стоимость.

Организация продажи бизнеса: стратегии и документы

После проведения мероприятий по максимизации цены бизнеса можно приступать непосредственно к организации его продажи. Эта часть предпродажной подготовки включает в себя:

  • разработку стратегии продажи;
  • проведение оценки бизнеса;
  • создание инвестиционного меморандума.

Этапы разработки стратегии

Стратегия продажи компании представляет собой последовательность действий, позволяющую добиться поставленной цели в установленные сроки. Она определяет, кому целесообразно продать бизнес, что нужно предпринять для его продажи и каким образом осуществить сделку.

Разработка стратегии продажи состоит из трёх основных этапов:

  • определения целевой аудитории;
  • позиционирования на рынке и оценки конкурентных преимуществ бизнеса;
  • разработки маркетинговой стратегии.

Определение целевой покупательской аудитории

Как у любого товара, у бизнеса есть своя целевая аудитория. В общем случае покупателями бизнеса становятся:

  • те, кто уже с ним знаком (конкуренты, стратегические партнёры, крупные потребители);
  • сторонние инвесторы (заинтересованные в перспективах этого конкретного бизнеса, росте его стоимости и/или используемых инновациях, технологиях, опытных специалистах);
  • случайные покупатели (не заинтересованные конкретно в этом бизнесе, а просто решившие вложить деньги по случаю).

От того, кем являются потенциальные покупатели, зависят их требования к вашему бизнесу. Очевидно, интересы и возможности у них тоже сильно разнятся. Поэтому от правильного определения «своего» покупателя во многом будет зависеть успешность сделки. Покупательские ожидания и ваше предложение должны подходить друг другу, как кусочки одной мозаики, а финансовые возможности контрагента должны соответствовать уровню ваших ценовых претензий.

Целевая аудитория

Определение целевой покупательской аудитории — первый шаг в разработке стратегии продажи бизнеса

Позиционирование на рынке и оценка конкурентных преимуществ

Следующим этапом вам необходимо определить место бизнеса на рынке и оценить его конкурентные преимущества. Причём оценить их целесообразно с точки зрения потенциальных покупателей, чтобы обеспечить максимальное соответствие вашего предложения их запросам. В этом поможет обзор, ориентированный на целевую аудиторию и включающий в себя:

  • описание деятельности фирмы и её бизнес-модели;
  • исследование рынка;
  • сравнительный анализ конкурентов;
  • обоснование сильных сторон компании;
  • основные показатели деятельности и перспективы развития бизнеса.

Разработка маркетинговой стратегии

После определения конкурентных преимуществ бизнеса переходят к разработке маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия — это подробный план организации и проведения процесса продажи. К концу этого этапа вы должны определить, что будут представлять собой материалы для презентации бизнеса, на что нужно обратить особенное внимание потенциальных покупателей при его продаже, и к каким показателям необходимо составить пояснительную записку.

Обычно пояснительная записка составляется к тем характеристикам деятельности бизнеса, которые могли бы быть лучше, но на этом этапе не поддаются корректировке. Грамотно составленная пояснительная записка призвана смягчить впечатление, произведённое такими показателями на покупателя, и убедить его в том, что ситуация не является критической.

Разрабатываемая вами стратегия должна быть направлена на:

  • акцентирование маркетинговых материалов на сильных сторонах бизнеса;
  • максимальный охват целевой покупательской аудитории;
  • привлечение необходимой помощи;
  • использование всех доступных каналов продаж.

Маркетинг и стратегия

Грамотная маркетинговая стратегия позволит продать бизнес с максимальной выгодой

Оценка бизнеса: задача со многими известными

Итак, владелец выполнил львиную долю мероприятий по подготовке своего бизнеса к продаже: привёл в порядок финансовые и правовые документы, устранился от личного участия в хозяйственной деятельности компании, очертил круг подходящих покупателей, определил место на рынке и сильные стороны бизнеса, отобрал маркетинговые материалы и расставил в них необходимые акценты, «прикрыл» не самые удачные показатели пояснительной запиской. От возможности провести сделку его теперь отделяют два шага, первый из которых — оценка бизнеса.

Оценка бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже владельцу необходимо провести его оценку

Несмотря на существование нескольких методов определения стоимости готового бизнеса, оценка компании — далеко не простая задача. И заняться этим целесообразно до встречи с покупателем, чтобы в момент переговоров владеть необходимой информацией и чувствовать себя спокойно и уверенно. Тем более что на этом рынке, как и на любом другом, можно и нужно торговаться.

Таблица: методы оценки готового бизнеса

Метод оценки Сущность метода Недостатки метода
По понесённым затратам Основан на оценке суммарных вложений в бизнес, осуществлённых до сегодняшнего дня Невыгоден для продавца, потому что не позволяет учесть стоимость нематериальных активов, созданных бизнесом (идей, технологий, умений, связей, репутации — всего, что составляет гудвилл компании). Кроме того, не учитывает влияние внешних факторов (например, изменение конъюнктуры рынка)
По суммарной стоимости активов Основан на оценке суммарной стоимости материальных активов Те же недостатки, что и у предыдущего метода. Но может быть подходящим для компании, владеющей серьёзными материальными активами (например, дорогой недвижимостью).
По отраслевым аналогам Основан на оценке среднего значения цены продажи схожих компаний Сложно подобрать аналоги, довольно близкие по основным показателям. А неточное соответствие свойствам объекта оценки заведомо искажает оценку.
По прогнозу денежного потока Основан на прогнозной оценке ожидаемой прибыли Для проведения оценки необходимо иметь реальный и хорошо обоснованный финансовый прогноз на пять ближайших лет. Однако, покупатель может не согласиться с его показателями.

Очевидно, что у каждого из перечисленных методов есть недостатки. Поэтому для получения наиболее точного результата следует провести оценку по нескольким из них, подходящим именно для вашего бизнеса.

Продажа без продажи или как оформить сделку

Когда оценка бизнеса осуществлена, на руках у собственника оказывается всё необходимое для подготовки проектов соответствующих договоров. Возможны несколько вариантов юридического оформления продажи компании в зависимости от вида собственности и предпочтений обеих сторон (продавца и покупателя):

  • продажа доли (акций) в уставном капитале юридического лица;
  • продажа предприятия как имущественного комплекса;
  • продажа активов предприятия по отдельным независимым договорам;
  • реорганизация бизнеса путём присоединения или слияния.

Реорганизацию считают самым цивилизованным путём передачи контроля над предприятием. При слиянии две или более компании передают все права и обязанности вновь создаваемому предприятию, после чего сами прекращают деятельность. При присоединении две или более компании передают все права и обязанности уже существующей фирме, к которой осуществляется присоединение, после чего прекращают деятельность.

Реорганизация бизнеса

Прямая продажа бизнеса может быть заменена его реорганизацией путём присоединения или слияния

Какая бы форма продажи бизнеса ни была избрана, подготовку необходимого пакета документов стоит доверить профессиональному юристу: он лучше оценит возможные риски, подводные камни и нюансы сделки применительно к конкретному случаю.

Инвестиционный меморандум и презентационные материалы

Подготовка бизнеса к продаже вступает в свою завершающую фазу — создание презентационных материалов. Их основой является информационный меморандум — своеобразное портфолио вашего дела, его визитная карточка. Информационный меморандум — это документ-предложение, в котором содержится структурированная информация о компании, подчёркивающая инвестиционную привлекательность проекта. Вся приведённая информация должна быть достоверной, обоснованной, проверяемой и объективной. Единой установленной формы меморандума не существует, что даёт простор для индивидуального подхода к подготовке документа, способного наилучшим образом «подать» бизнес покупателю.

Такой документ необходим для осуществления быстрой и успешной продажи компании, но явно недостаточен. Чтобы привлечь к себе внимание и заинтересовать потенциальных покупателей целесообразно использовать как непрямую рекламу (например, в виде специализированных информационных статей в интернет-изданиях и СМИ), так и рекламные буклеты, раздаваемые на выставках, ярмарках, деловых встречах. При этом каждый материал оформляют так, чтобы он оказывал наиболее эффективное воздействие именно на целевую покупательскую аудиторию.

Презентационные материалы

Простейший презентационный набор документов состоит из информационного меморандума и рекламных буклетов

В итоге должен быть создан презентационный набор документов, способных привлечь и удержать внимание потенциальных покупателей.

Специфика продажи компании с долгами

Небольшие текущие задолженности периодически возникают в деятельности любого предприятия. Но иногда из-за неэффективного менеджмента или под влиянием каких-то внешних факторов (например, экономического кризиса) такие долги накапливаются. И может наступить момент, когда компания окажется не в состоянии отвечать по своим обязательствам.

Всегда ли необходимо в такой ситуации ликвидировать несостоятельный бизнес? Вовсе нет. Если фирма имеет хорошую репутацию, и простое финансовое вливание может решить проблему и дать предприятию второй шанс, стоит задуматься о поиске покупателя.

Общий порядок подготовки бизнеса к продаже не зависит от наличия либо отсутствия долгов и является универсальным. Но некоторая специфика в случае с «проблемным» предприятием присутствует. Обусловлена она наличием субсидиарной ответственности: за совершённые в прошлом правонарушения в пределах срока исковой давности отвечает тот, кто их совершил, и продажа предприятия не перекладывает ответственность со старого собственника на нового.

Поэтому позволить себе продажу бизнеса, обременённого долгами, может только абсолютно честный собственник, ничего не скрывающий от покупателя и контролирующих органов. В противном случае помимо маячащей над головой уголовной ответственности, ему «светит» утрата деловой репутации.

Кроме того, собственнику продаваемого бизнеса необходимо известить кредиторов о готовящейся продаже и провести с ними переговоры о возможности реструктуризации долгов, чтобы в дальнейшем никто не обвинил его в тайной продаже компании с целью уклонения от исполнения обязательств.

Тем не менее в определённых случаях продажа предприятия с долгами — вполне достойный вариант, позволяющий собственнику выручить средства за бизнес и дать делу ещё одну возможность стать успешным.

Бизнес с долгами

Компанию с хорошей деловой репутацией можно продать независимо от наличия у нее долгов

Хождение по граблям или типичные ошибки при продаже бизнеса

Расхожая истина гласит, что не ошибается только тот, кто ничего не делает. Однако, у каждого промаха есть своя цена. И совсем уж обидно ничему не научиться на чужом опыте.

К оплошностям, допускаемым при продаже бизнеса, можно отнести такие действия или бездействие, которые привели к снижению цены, нарушению запланированных сроков или срыву сделки в целом. Наиболее распространённые ошибки, совершаемые продавцом, заключаются в:

  • недостаточно тщательном проведении предпродажной подготовки бизнеса;
  • недооценке значимости выделения целевой покупательской аудитории;
  • неподготовленности в вопросах оценки бизнеса и юридического оформления сделки;
  • затягивании процесса продажи или в стремлении продать как можно быстрее;
  • слишком жёсткой позиции, неготовности идти на разумный компромисс;
  • безответственном отношении к режиму конфиденциальности.

Причём для предотвращения многих из них владельцу бизнеса достаточно взглянуть на ситуацию с точки зрения покупателя и ответить себе на вопросы, которые при этом возникнут.

Продавцам, которые подходят к процессу добросовестно и ответственно, удаётся минимизировать разницу между своими ценовыми ожиданиями и суммой, определяющей готовность покупателя. Что, по сути, и является целью предпродажной подготовки бизнеса и показателем успешности сделки.

Видео: зачем покупать готовый бизнес

Чтобы выгодно продать предприятие, собственнику необходимо грамотно и тщательно подготовить к этому бизнес и себя лично. Процесс это долгий, трудоёмкий и непростой эмоционально: расставаться с частью жизни всегда нелегко. Поэтому важно не дать чувствам заглушить голос холодного расчёта. Если вы твёрдо решили продать своё дело — действуйте, не отступайте, не идите на поводу у сентиментальности и привычки. И для владельца, и для бизнеса с этого начинается совершенно новая история. А что может быть лучше?