Как начать успешно и стабильно продавать франшизу своего бизнеса

Владельцы успешного бизнеса хорошо знают о том, что многие начинающие предприниматели хотели бы повторить их опыт, получить такую же солидную репутацию, занять достойное место на рынке, и готовы платить за это. Значительная часть опытных бизнесменов охотно соглашается ответить на этот спрос предложением комплекса соответствующих услуг, оформленных в виде франшизы. Если вы тоже решили пойти таким путём, знайте, что это очень перспективное, но непростое дело. Важно осознавать, что процесс продажи франшизы сильно отличается от методов сбыта большинства привычных нам с вами товаров и услуг: способы поиска клиентов и методы их убеждения совсем другие.

Почему франчайзинг так популярен

Популярность франчайзинга в России в последние годы стабильно растёт. Отчётливая положительная динамика внушает оптимизм и даёт основания для смелых прогнозов.

Динамика развития франчайзинга в России

Франчайзинг в России активно развивается

Франчайзинг — смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой крупные корпорации, «родительские» компании (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами, «дочерними» компаниями, бизнесменами (франчайзи) на привилегию действовать от имени франчайзера.

Словарь экономических терминов

https://economics_ru.academic.ru/6401/франчайзинг

В этой разновидности бизнес-партнёрства у нас есть огромное пространство для роста. По количеству франчайзинговых точек Россия пока находится очень далеко от США, но уже опережает некоторые развитые страны.

Франчайзинг в России и в мире

По степени развития франчайзинга Россия вполне достойно выглядит на фоне других стран

В следующие годы предприятий, работающих по модели франчайзинга, будет всё больше и больше. Для такой тенденции есть серьёзные основания: во франчайзинге каждая из сотрудничающих сторон (и покупатель, и продавец франшизы) получает весомые выгоды.

Преимущества франчайзинга для продавца франшизы

Создав на основе уникального бизнес-опыта успешно продаваемую франшизу, вы сможете вывести собственную организацию на новый уровень развития, убедившись на практике, что франчайзинг, как модель ведения бизнеса, имеет многократно проверенные преимущества:

  1. Франчайзинг — ощутимый источник дополнительного дохода. В начале сотрудничества покупатель франшизы переводит на счёт франчайзера единовременный фиксированный платёж — паушальный взнос, а затем осуществляет периодические выплаты — роялти.
  2. Франчайзинг даёт огромные возможности для распространения деятельности компании в разных городах и регионах. При помощи франчайзинга это можно сделать намного быстрее и эффективнее, чем путём самостоятельного создания филиалов. Важно осознавать, что местные предприниматели намного лучше понимают особенности своего региона и способны учесть те факторы, которые могли бы упустить из виду руководители компании-франчайзера.
  3. Франчайзинг помогает экономить средства, выделяемые на развитие бизнеса. Многочисленные расходы, необходимые для создания и функционирования нового филиала, такие как приобретение оборудования и расходных материалов, подбор персонала, размещение рекламы, внедрение системы контроля качества и многое другое, берёт на себя франчайзи.
  4. Франчайзинг способствует эффективному росту компании без усложнения систем управления бизнесом. Часто в условиях слишком быстрого роста в организациях начинается неконтролируемый беспорядок, который, если не принять решительных мер по полной перестройке бизнеса, может привести к банкротству. При франчайзинге такой проблемы нет. Места работающих по найму директоров филиалов занимают бизнес-партнёры, у которых более серьёзная мотивация и высочайший уровень ответственности: готовность вкладывать в бизнес собственные средства и нести связанные с этим риски.
  5. Франчайзинг позволяет получить не только прямую прибыль от продажи франшиз, но и способствует росту объёмов сбыта основных товаров и услуг. Согласно договору, франчайзи в большинстве случаев обязаны регулярно покупать определённые партии расходных материалов и другой продукции, необходимой для функционирования бизнеса. Это даёт регулярные гарантированные продажи, которые стабилизируют бизнес франчайзера и помогают более чётко планировать старт и развитие новых проектов.
  6. Франчайзинг — отличная реклама бизнеса, которая не только не требует отдельных вложений, но и, при условии правильного подхода, приносит серьёзную прибыль.

Преимущества франчайзинга для покупателя франшизы

Каждый франчайзер обязан понимать преимущества подопечных франчайзи не менее хорошо, чем свои. Иначе никто не захочет покупать франшизу, а если вдруг захотят, такое сотрудничество не приведёт к успеху. По-настоящему качественная франшиза обязательно содержит следующие выгоды:

  1. Франчайзи получает проверенную и безупречно отлаженную бизнес-модель. Перед тем как выходить на рынок с предложением франшизы, франчайзер обязан отшлифовать до блеска каждую деталь своего бизнеса, чтобы вся организация работала как часы. Поэтому покупателям франшизы не приходится идти трудным путём проб и ошибок, самостоятельно разрабатывая все бизнес-процессы. Потенциальные франчайзи могут узнать принципы работы франчайзера перед тем, как вложить в это дело собственные деньги.
  2. Разнообразные риски, возникающие в процессе ведения бизнеса, многократно уменьшаются. Открывая бизнес по франшизе, предприниматель не останется один на один с кучей проблем, как это обычно бывает при самостоятельном ведении бизнеса. Для большинства сложных ситуаций у франчайзера есть готовые решения, а если возникнет новая непредвиденная проблема, хороший франчайзер обязательно поможет в её устранении.
  3. Существует гарантированный стабильный спрос на предлагаемые товары и услуги. Начиная свою деятельность под покровительством известного, хорошо раскрученного бренда, франчайзи с самого начала имеет в своём распоряжении широкий круг лояльных клиентов. С выходом на рынок в такой ситуации не будет проблем.
  4. Расходы на маркетинг и рекламу сводятся к минимуму. В начале деятельности не потребуется долго убеждать покупателей в высоком качестве товаров и услуг, не нужно годами нарабатывать безупречную репутацию. Для начала достаточно просто объявить об открытии ещё одной торговой точки или сервисного центра известной компании, а затем продолжать продвижение бренда в пределах конкретного города или региона, следуя чётким и понятным инструкциям, предоставленным франчайзером. Изобретать эффективные рекламные ходы самостоятельно не понадобится, так как они заранее разработаны и тщательно протестированы.
  5. В распоряжении франчайзи имеется весь необходимый для ведения бизнеса объем знаний и система практического обучения их применению. У франчайзи, в отличие от предпринимателей-одиночек, нет необходимости собирать по крупицам разнообразную важную для бизнеса информацию, им не приходится страдать от того, что полученная информация внезапно оказывается сомнительной или явно ложной. Франчайзер даст детальные инструкции для решения любого вопроса, при необходимости проведёт базовый курс обучения и курсы повышения квалификации как для самого франчайзи, так и для его сотрудников.
  6. В рамках франшизы франчайзер предоставляет отлаженную систему поставок всех нужных материалов, стараясь обеспечить для франчайзи максимально выгодные условия.
  7. Благодаря отличной репутации компании-франчайзера франчази мгновенно вызывает доверие потенциальных бизнес-партнёров. Например, владельцы торговых центров при выборе арендаторов, претендующих на лучшие места, обычно отдают предпочтение представителям известных брендов. Банки, которые предоставляют кредиты малому бизнесу, проявляют по отношению к франчайзи повышенную лояльность. Некоторые банки имеют программы кредитования, специально разработанные под нужды франчайзи. Среди них банк ВТБ, Сбербанк, Росбанк, Райффайзенбанк и другие.

Результаты опроса, проведённого Национальным агентством финансовых исследований (НАФИ), показывают, что для потенциальных покупателей франшиз наиболее значимыми факторами являются известность бренда и отработанность бизнес-модели. Но все остальные преимущества тоже очень важны. В процессе переговоров франчайзер должен донести до потенциального покупателя в том числе те выгоды, которые он ещё не осознал, чтобы будущий франчайзи точно понял, что именно эта франшиза оптимально ему подходит.

Результаты опроса НАФИ

По результатам опроса для потенциальных покупателей франшиз наиболее значимыми факторами являются известность бренда и отработанность бизнес-модели

Подготовка к продаже франшизы

Продажа франшизы — сложный, многоступенчатый процесс, поэтому грамотная подготовка к нему — основное условие успеха. Для начала нужно определить, насколько ваш бизнес готов к тому, чтобы позиционировать его в формате франшизы. Следует разобраться, какими качествами должен обладать бизнес, чтобы франшиза на его основе принесла успех вам и вашим партнёрам.

Критерии успешного бизнеса

Принимая решение о создании франшизы, проверьте, насколько ваше дело соответствует следующим важнейшим критериям:

  • Компания имеет отличную репутацию на рынке, раскрученный бренд, хорошо знакомый целевой аудитории, многочисленные положительные отзывы.
  • За плечами фирмы как минимум несколько лет чётко отлаженной работы, компания получает стабильную, хорошо прогнозируемую прибыль.
  • Вся деятельность компании осуществляется строго в рамках действующего законодательства. В системе налогообложения не применяются серые схемы.
  • Бизнес-процессы тщательно стандартизированы. Практический опыт фирмы превращён в ясные и детально задокументированные бизнес-схемы, которые можно легко перенести на аналогичную компанию, находящуюся в другом регионе. Многие предприниматели склонны полностью доверять важные части своего бизнеса отдельным специалистам, не понимая, какую большую ошибку они совершают. Кроме того, что хвалёный супермегапрофессионал может внезапно заболеть, уволиться или даже просто зазнаться, выставив работодателю непомерные требования, такая кадровая политика полностью закрывает возможность создания франшизы: ведь в другом регионе подобного специалиста может просто не найтись.
  • В компании созданы все условия для быстрого и эффективного обучения как рядовых сотрудников, так и руководящего состава. Необходимо иметь возможность быстро обучить нового франчайзи всем особенностям ведения бизнеса. Срок обучения не должен превышать трёх месяцев.
  • Весь ассортимент товаров и услуг тщательно подобран и пользуется регулярным спросом.
  • В компании имеется база надёжных поставщиков, отлично зарекомендовавших себя в ходе длительного успешного сотрудничества. В случае возникновения форс-мажорных обстоятельств существует возможность быстрой замены поставщика для обеспечения бесперебойной работы.
  • Методы привлечения клиентов, маркетинговые и рекламные стратегии многократно протестированы и приносят адекватные вложениям измеримые результаты. Очень важно иметь несколько проверенных стратегий на тот случай, если что-то перестанет работать или просто не даст ожидаемых результатов при перенесении в другой регион.

Если какие-либо условия из этого списка в вашей компании отсутствуют или проявлены недостаточно хорошо, планы по созданию франшизы следует отложить.

Важно понимать, что система франчайзинга предполагает идеально отработанную, стабильную бизнес-систему, могущую устоять в сложных условиях, способную сохранить себя при серьёзных изменениях на рынке или при совершении ошибок недостаточно опытными франчайзи. Если оригинальная модель функционирования бизнеса оставляет желать лучшего, то её слабые копии тем более не смогут качественно работать.

Мужчина показывает документ

При продаже франшизы следует понимать, что уникальные условия не требуются: бизнес должен нормально функционировать в любом регионе

Юридическая сторона вопроса: договор коммерческой концессии

В соответствии с российским законодательством для регулирования отношений между франчайзером и франчайзи используется договор коммерческой концессии.

По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности, на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).

ГК РФ Статья 1027. Договор коммерческой концессии

http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/49c2afdf04c1ba13e815aa8b44287cd4b6cac9f5/

В этом типе договорных отношений франчайзер именуется правообладателем, а франчайзи — пользователем. Сторонами договора могут быть как коммерческие организации различных форм собственности, так и индивидуальные предприниматели. В соответствии со статьёй 1031 ГК РФ у каждой из сторон есть ряд обязанностей.

Франчайзер (правообладатель) обязан:

  • передать пользователю техническую и коммерческую документацию и предоставить иную информацию, необходимую пользователю для осуществления прав, предоставленных ему по договору коммерческой концессии;
  • проинструктировать пользователя и его работников по вопросам, связанным с осуществлением этих прав;
  • обеспечить государственную регистрацию предоставления права использования в предпринимательской деятельности пользователя комплекса принадлежащих правообладателю исключительных прав по договору коммерческой концессии (п. 2 ст. 1028 ГК РФ);
  • оказывать пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников;
  • контролировать качество товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказываемых) пользователем на основании договора коммерческой концессии.

Франчайзи (пользователь) обязан:

  • использовать коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации правообладателя указанным в договоре образом;
  • обеспечивать соответствие качества производимых им на основе договора товаров, выполняемых работ, оказываемых услуг качеству аналогичных товаров, работ или услуг, производимых, выполняемых или оказываемых непосредственно правообладателем;
  • соблюдать инструкции и указания правообладателя, направленные на обеспечение соответствия характера, способов и условий использования комплекса исключительных прав тому, как он используется правообладателем, в том числе указания, касающиеся внешнего и внутреннего оформления коммерческих помещений, используемых пользователем при осуществлении предоставленных ему по договору прав;
  • оказывать покупателям (заказчикам) все дополнительные услуги, на которые они могли бы рассчитывать, приобретая (заказывая) товар (работу, услугу) непосредственно у правообладателя;
  • не разглашать секреты производства (ноу-хау) правообладателя и другую полученную от него конфиденциальную коммерческую информацию;
  • предоставить оговорённое количество субконцессий, если такая обязанность предусмотрена договором;
  • информировать покупателей (заказчиков) очевидным для них способом о том, что он использует коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации в силу договора коммерческой концессии.

При подписании договора коммерческой концессии необходимо учитывать, что у этой формы регистрации бизнес-партнёрства есть ряд слабых мест:

  1. Недостаточная защита конфиденциальной информации. Несовершенство законов отражается на трудности полной сохранности коммерческой тайны. Этот недостаток системы отражается как на франчайзерах, так и на их франчайзи: из-за опасения разглашения важной информации владельцы франшизы не включают во франчайзинговый пакет все данные, касающиеся ведения бизнеса.
  2. Отсутствие законодательной защиты в тех случаях, когда франшизные предприятия оказываются убыточными из-за действия субъективных факторов (некомпетентное руководство, несоблюдение производственных стандартов и рекомендаций франчайзера и т. п.), и неудачливые франчайзи дискредитируют весь бренд в целом.
  3. Отсутствие законодательной защиты в тех случаях, когда бывшие франчайзи выходят из франшизной сети и открывают собственное дело под уникальным брендом, при этом используя все технологии, наработки и рекомендации, которые когда-то предоставил им франчайзер. В этом случае бывшие партнёры превращаются в прямых конкурентов, и единственный способ, доступный франчайзерам для предотвращения такого поворота событий — это опять-таки предоставление неполных данных о своей бизнес-системе.
  4. Солидарная ответственность за качество продуктов. По сути, такой род ответственности подразумевает совместное ведение бизнеса, а франшиза как раз-таки предполагает, что франчайзи обладает гораздо большей автономностью, чем филиал головной компании. Франчайзер контролирует только те стороны предпринимательской деятельности своего франчайзи, которые предусмотрены договором коммерческой концессии — головная компания не вправе заходить за его рамки и не может воспрепятствовать франчайзи, даже если в его бизнесе присутствует недобросовестность. При этом ответственность за нарушение качества франчайзер и франчайзи несут вместе.
  5. Изменение условий договора о коммерческой концессии при его продлении, которое возможно только при обоюдном согласии. Разумеется, франчайзи, желающий пролонгировать пользование франшизой, не согласится на ухудшение условий, и это часто идёт вразрез с бизнес-интересами франчайзера, поскольку ситуация на рынке может кардинально измениться с момента подписания договора, и владелец франшизы, вкладывавший свои ресурсы в развитие бренда, несёт убытки.

Для того чтобы подстраховаться и избежать неприятных неожиданностей, при составлении договора коммерческой концессии необходимо проконсультироваться как минимум с одним опытным юристом, а лучше — сразу с несколькими.

Кроме договора коммерческой концессии можно, а в некоторых случаях даже нужно заключить с франчайзи дополнительные договоры, например, договор об аренде оборудования, лицензионный договор, договор комиссии и т. п.

Разработка руководств и стандартов для франшизы

Комплекс руководств и стандартов ведения бизнеса, которые продавец франшизы предоставляет каждому новому франчайзи, называется франч-пакетом. Франч-пакет представляет собой объёмную книгу, в которой подробно описаны все особенности деятельности компании будущего франчайзи от старта бизнеса до достижения стабильной регулярной прибыли. Содержание франч-пакета у каждого франчайзера индивидуально и зависит от многих особенностей бизнеса, но качественный франч-пакет должен включать как минимум девять блоков важнейшей информации.

Блок «Введение» необходим для начального ознакомления франчайзи с основами вашего бизнеса. Он включает:

  • подробное описание бизнеса со всеми нюансами;
  • модель ведения бизнеса для франчайзи;
  • пошаговый календарный план запуска бизнеса;
  • стратегию развития бизнеса для франчайзи;
  • цель, миссию, принципы вашей компании;
  • FAQ-руководство по бизнесу;
  • правила финансовой грамотности для бизнеса;
  • обучающие материалы.

Блок «Юридический» нужен, чтобы сохранить чистоту перед законом и избежать претензий со стороны органов власти. В составе этого блока:

  • план юридической стороны ведения бизнеса;
  • пошаговая схема регистрации бизнеса;
  • памятка по отчётности в госорганы;
  • руководство по юридической стороне ведения бизнеса;
  • все юридические нюансы бизнеса;
  • руководство по использованию договоров;
  • проработанные договоры;
  • памятка по бухгалтерскому обслуживанию.

Блок «Персонал» требуется для формирования правильной кадровой политики. Он учит правильно нанимать и оформлять сотрудников, помогает наладить их эффективную работу. Этот блок затрагивает следующие темы:

  1. Стандарты подбора персонала.
  2. Должностные инструкции, организационная схема и штатное расписание.
  3. Пакет документов для трудоустройства.
  4. Шаблоны вакансий.
  5. Правила приёма на работу.
  6. Стандарты внешнего вида сотрудников.
  7. План обучения и адаптации сотрудников.
  8. Систему мотивации сотрудников и показатели KPI.
  9. Правила внутреннего трудового распорядка.

Блок «Маркетинг» нужен, чтобы помогать франчайзи поддерживать положительный образ компании в глазах клиентов. В этой части франч-пакета должны быть:

  1. Руководство по маркетингу компании со всеми стандартами.
  2. Правила ведения социальных сетей.
  3. Правила создания акций и спецпредложений.
  4. Стандарты работы с постоянными клиентами.
  5. Маркетинговый план развития бизнеса.
  6. Подробное описание всех рекламных каналов.
  7. Правила проведения маркетинговых мероприятий.

Блок «Продажи» детально освещает все особенности процесса продаж. В этом блоке необходимы:

  • подробное руководство по продажам сети;
  • пправила и стандарты продаж компании;
  • скрипты продаж;
  • книга продаж компании;
  • подробное руководство по работе с вашей CRM системой;
  • FAQ с возражениями клиентов и ответами на них;
  • обучающие материалы по продажам.

Блок «Помещение» описывает, как правильно выбрать место под торговую точку, офис, или центр обслуживания клиентов, рассказывает, что должно быть в помещении. В составе этого блока:

  1. Правила выбора места ведения бизнеса.
  2. Стандарты оформления торговой точки.
  3. Список оборудования для ведения бизнеса с рекомендациями.
  4. Договор аренды и нюансы его заключения.
  5. План планировки помещения.
  6. Все нюансы по выбору помещения.
  7. Чек-лист для открытия помещения.

Блок «Бизнес» включает подробные описания всех бизнес-процессов и стандартов работы компании. В этом блоке должны присутствовать:

  1. Описания бизнес-процессов компании.
  2. Стандарты отчётности для франчайзи перед главным офисом.
  3. Стандарты контроля за бизнесом.
  4. Стандарты качества и безопасности.
  5. Стандарты организации поставок/производства/оказания услуг.
  6. Стандарты работы с клиентами.
  7. Правила ведения бизнеса по вашей франшизе.

Блок «Продукт» описывает методы правильного выстраивания отношений между основным продуктом компании и целевой аудиторией. Данный блок включает:

  1. Описание продукта и целевой аудитории.
  2. Предпочтения целевой аудитории при покупке продукта.
  3. Правила определения цен в регионе.
  4. Правила работы с поставщиками и подрядчикам.
  5. Руководство по выбору ассортимента для продажи в регионе.
  6. Правила определения складских остатков.
  7. Стандарты выкладки товара.

И, наконец, последний блок — «Итогово-мотивационный» — отвечает на ряд дополнительных вопросов, помогает франчайзи упорядочить в голове всю информацию, предоставленную франчайзером, а также вселяет оптимизм и неизменную готовность упорно работать, преодолевая трудности на пути к успеху. В составе финального блока:

  1. Итоги изучения франч-пакета для франчайзи.
  2. Рекомендации и напутствие на быстрый запуск бизнеса.
  3. Правила взаимодействия с главным офисом.
  4. Стандарты отчётности перед главным офисом.
  5. Мотивация для франчайзи.
  6. Домашние задания для франчайзи для погружения в нишу.

Если для создания полноценной копии вашего бизнеса необходимо ответить ещё на какие-либо вопросы помимо вышеперечисленных, их обязательно следует включить в состав руководства для франчайзи. В идеале, прочитав это руководство, любой нормальный франчайзи должен полноценно справиться с запуском бизнеса в своём регионе, не задав ни единого дополнительного вопроса. Хотя, очевидно, что в процессе работы вопросы все равно возникнут, но надо стремиться к тому, чтобы как можно большее количество готовых ответов было заранее прописано в руководстве.

Коллеги обсуждают презентацию

Чем продуманнее будет прописано руководство по ведению бизнеса , тем более высоких результатов удастся добиться

Продвижение франшизы: поиск и оценка покупателей

При продаже франшиз невозможно использовать методы, которые обычно применяются в продажах потребительских товаров. Покупка франшизы — очень серьёзный шаг, для которого нередко требуются радикальные изменения в жизни. Поэтому каждый покупатель, принимая такое ответственное решение, будет долго думать, выбирать, взвешивать различные предложения. Следовательно, главная задача продавца франшизы — максимально помочь потенциальному франчайзи в этом нелёгком процессе, терпеливо предоставляя всю необходимую для принятия решения информацию, давая богатый материал для размышлений.

Ваша целевая аудитория — это, во-первых, начинающие предприниматели, которых привлекают подробные инструкции опытных наставников, во-вторых, предприниматели с собственным большим опытом, задумывающиеся об открытии нового направления бизнеса и желают инвестировать свои средства с минимальными рисками.

У каждой категории есть свои особенности: новички более сговорчивы, их легче вдохновить эмоционально, но в процессе работы, столкнувшись с первыми трудностями, они могут быстро разочароваться, захотеть всё бросить и возложить ответственность за все свои проблемы на франчайзера. Опытные предприниматели настроены скептически, с самого начала придирчиво оценивают бизнес-модель франчайзера, задают неудобные вопросы, однако, после того как они примут окончательное решение и заключат договор, сотрудничать с ними становится намного легче, чем с начинающими.

Женщина и мужчина занимаются армрестлингом

Только от вас зависит, станет ли франчайзи надёжным партнёром или помехой в развитии бизнеса

Среди основных методов продвижения франшизы можно выделить:

  • Отраслевые выставки. Вариант для нахождения опытных предпринимателей. Можно представить свой бизнес или просто дать рекламу, в любом случае лучше быть там лично и пообщаться с потенциальными клиентами вживую. Они реже соблазняются упаковкой и задают больше вопросов о бизнес-процессах франшизы.
  • SMM особо важен для влияния на новичков, так как они получают большую часть информации в социальных медиа. Сюда входит не только продвижение группы, но и размещение рекламы в тематических сообществах.
  • Продвижение сайта франшизы. Здесь особое внимание стоит уделить SEO.
  • Размещение информации в каталогах франшиз и на тематических интернет-ресурсах.
  • Партнерские программы, например, с тренинговыми центрами или бизнес-школами. Так аудитория будет получать информацию о франшизе лично от экспертов.

Подписание договора и послепродажное сопровождение

После того как потенциальный франчайзи выразил согласие на приобретение вашей франшизы, для него следует выделить персонального менеджера, который будет отвечать на все вопросы покупателя, ведя его по процессу продажи.

Менеджер должен помочь приспособить вашу бизнес-модель к конкретным специфическим условиям, в которых предстоит работать франчайзи. Это касается самых разнообразных аспектов ведения бизнеса: и поиска подходящего помещения, и закупки оборудования, и рекламы, и юридических проблем, и особенностей подбора персонала, и всех остальных вопросов, которые могут возникнуть у клиента. На этой стадии следует предложить покупателю франшизы внести авансовый платёж в размере 30–35% от паушального взноса.

Когда договор будет подписан, необходимо обратиться в Роспатент и пройти регистрацию передачи прав на товарный знак, а затем получить от покупателя основную часть паушального взноса.

Затем необходимо начать аккуратно и добросовестно выполнять свою часть договора и одновременно следить за тем, чтобы франчайзи тоже исполнял взятые на себя обязательства. Важно с самого начала приучить франчази соблюдать сроки выполнения всех задач, которые описаны в руководстве, вовремя присылать необходимую отчётность.

Если условия вашей франшизы включают обязанность выплаты роялти, необходимо обеспечивать франчайзи консультационной поддержкой в течение всего срока действия договора. Если договором предусмотрен только паушальный взнос, можно ограничиться предоставлением бесплатных консультаций в течение одного квартала.

Иногда франчайзи, переняв ценный опыт, разрывает договор с франчайзером и становится конкурентом. Следует заранее постараться обезопасить себя от таких казусов. Для этого надо подумать, чем можно удерживать франчайзи, чтобы они не сбегали от вас и постоянно осознавали необходимость в сотрудничестве, например:

  • не раскрывать во франч-пакете все секреты бизнеса;
  • предоставлять уникальные дополнительные услуги, которые франчайзи не сможет получить в другом месте;
  • тщательно продумывать условия договора, предусматривая ответственность за нарушение лояльности.

А лучше всего внимательно присматриваться к потенциальным покупателям до подписания договора, исследовать их репутацию в бизнес-среде и не вступать в партнерские отношения с теми, кто вызывает серьёзные подозрения.

Видео: как создать франшизу

Главное, что необходимо каждому франчайзеру, это системный подход к бизнесу. Начиная небольшой бизнес, можно действовать на чистом эмоциональном подъёме, но при создании франшизы это нелепо и бессмысленно. Франшиза — это прежде всего безупречно отлаженные бизнес-процессы, надёжность и стабильность.