тендер

Как научиться побеждать в тендерных торгах

Сегодня тендеры считаются популярной формой продажи товаров и услуг во всех областях нашей экономики. К ним относятся строительство, сельское хозяйство, грузоперевозки, это также разные виды оборудования и благоустройство территорий. Участвовать в таких мероприятиях непросто, особенно если вы новичок. Для того чтобы всё-таки стать участником торгов, надо проштудировать все материалы по данному вопросу и набраться соответствующего опыта.

Что такое тендер

Проведение тендеров — общемировая практика. Для этой процедуры есть чёткие правила. В России подобные торги начали проводить ещё в девяностые годы прошлого столетия, после установления рыночных отношений. С тех самых пор тендеры сделались чрезвычайно популярными, и многие бизнесмены стремятся попасть туда и победить.

Обратите внимание!

* В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
* Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов. Базовая информация не гарантирует решение именно Ваших проблем.

Поэтому для вас круглосуточно работают БЕСПЛАТНЫЕ эксперты-консультанты!

* Задайте вопрос через форму (внизу статьи), либо через онлайн-чат .

* Позвоните на горячую линию: Москва и Область - +7(499)703-46-71 Санкт-Петербург и область - +7(812)309-56-28

Вы зададите себе вопрос: «Тендер — что это?». Слово tender заимствовано из английского языка. Оно обозначает «предлагать», «предложение». Аналог в нашем языке — «конкурс». То есть тендерные торги — это своеобразный конкурсный отбор.

В тендере задействованы заказчик и поставщики (фирмы, предлагающие свою продукцию, какие-либо услуги или же выполнение работ). Устроитель назначает торги, изучает и сопоставляет все предложения, которые поступили от фирм. Вслед за тем выбирает наиболее интересные. После этого заключает с победителем соглашение о поставке, об оказании услуг и прочее. Устраивать данные мероприятия, то есть, выступать в роли заказчика, могут представители различных структур: как государственных, так и коммерческих. А конкурсантами являются и юридические, и физические лица.

Рабочее совещание

Тендер — это закрытый конкурсный отбор, к участию в котором допускаются организации, удовлетворяющие заявленным устроителем условиям

Какие бывают разновидности тендеров

Имеется масса различных тендеров. Есть торги, ориентированные на продажу товара, и есть мероприятия, предусматривающие его приобретение.

По способам проведения различают:

  • конкурсы, которые проводятся в две стадии — аукцион и запрос предложений;
  • конкурентные переговоры, запрос котировок и другие.

Ещё тендеры существуют открытые и закрытые. В первых участие могут принимать все, кто хочет. Во вторых — только определённое количество конкурсантов.

Закрытые мероприятия проводятся в том случае, если есть отношение к государственной безопасности или же когда договор связан с коммерческой либо государственной тайной. Чаще всего закрытый тендер оказывается более дорогостоящим, чем открытый. А список конкурсантов в этом случае не предают огласке.

Тендеры подразделяются на госзакупки и коммерческие торги. Все государственные конкурсы проводятся согласно законодательству. Организаторами являются органы власти или государственные организации. На подобных мероприятиях учреждаются определённые правила выбора конкурсантов. И ещё установлена строгая система отчётности и планирования государственных закупок.

Коммерческие торги — это конкурсы, в коих роль заказчика, или устроителя, осуществляют любые коммерческие структуры. Они по своему усмотрению выбирают правила проведения торгов. Организаторы имеют право проводить любые конкурсы, нацеленные на выявление лучшего коммерческого предложения.

Характеристика тендера

Каждый заказчик, объявляя тендер, преследует свои цели: не все из них благовидны

Как отыскивать тендерные конкурсы

Существует несколько видов поиска тендеров:

  • Поиск вручную. Он подойдёт для небольших учреждений или для ИП.
  • Применение всевозможных сайтов-поисковиков (платных или бесплатных) — более распространённый вид поиска, им пользуется огромное количество организаций. При употреблении этого варианта затрачивается намного меньше вашего времени, чем при поиске вручную.
  • Поручение поиска другому специалисту, например, одному из своих сотрудников. Но при этом нужно продемонстрировать ему, каким образом это сделать.
  • Помощь аутсорсинговой компании. Это не самый удачный, а также весьма затратный вариант. Обычно у таких организаций много клиентов разного профиля. И проблема заключается в том, что сотрудники подобной компании особо не вдумываются в суть вашей деятельности.

Руки растягивают доллар

В «лакомом» тендере соперничают десятки компаний, и потому без грамотного специалиста по торгам шансы на выигрыш компании минимальны

Что такое тендерные площадки

Площадки для проведения торгов представляют собой интернет-порталы, на которых заказчик и поставщик взаимодействуют друг с другом (осуществляют сделки, заключают контракты и т. д.). Выделяют такие виды площадок:

  • Государственные торговые площадки. Только на этих порталах участники принимают участие в торгах по нормам федерального закона № 44-ФЗ на получение госзаказов. Для того чтобы сделаться участником государственных торгов, уплачивать никаких взносов или комиссий на ЭТП не нужно, достаточно пройти аккредитацию, действующую на федеральной электронной площадке.
    44-ФЗ

    Вопреки распространённому мнению, тендер на небольшой госзаказ нередко выигрывают представители малого бизнеса

  • Коммерческие тендерные площадки. Такие ресурсы чаще всего бывают региональными или отраслевыми и ведут бизнес в рамках закона № 223-ФЗ. Заказы, размещаемые на них, имеют касательство к коммерческой деятельности различных объединений, каковым надобно приобрести товар, услуги или работу по выгодной цене, не обращая внимания на бренд и разрекламированность компании-подрядчика. Подобные площадки электронных торгов взимают определённую плату за размещение тендеров с заказчиков и за возможность участвовать в продажах с молотка или конкурсе с компаний-поставщиков. На настоящих порталах также необходимо пройти аккредитацию, предоставив запрашиваемые документы, и получить ЭЦП.
    Портал госзакупок

    Участие в коммерческих тендерах позволяет оценить конкурентоспособность продукции предприятия и правильность его ценовой политики

Найти нужный тендер непросто. Чтобы сделать правильный выбор, следует уяснить все условия, вникнуть в них, проштудировать огромное количество информации, просмотреть предложения (чем больше, тем лучше), ознакомиться с требованиями, которые выдвинул организатор.

Участие в отборах

Существует специальная информационная система закупок, где размещено огромное количество различных конкурсов. Выбирая для себя подходящую отрасль, удостоверьтесь, что все условия тендера вам понятны. И также необходимо ознакомиться со сроками подачи заявок. А главное, нужно тщательно изучить заданные цены.

Какие действия предпринять новичку, чтобы участвовать в тендере? Вот несколько рекомендаций для начинающих:

  • Одно из условий успеха в победе — это высокое качество выпускаемой продукции и подходящая стоимость.
  • Нужно грамотно исследовать рынок и предложить заказчику такую продукцию (или вид услуг), какая могла бы его заинтересовать.
  • Необходимо изготовить электронно-цифровую подпись. Такая подпись приравнивается к написанной собственноручно. Физически ЭЦП представляет собой съёмный носитель (флешку), где собраны ваши данные. Она потребуется для подписания документов удалённо.

Для того чтобы вы могли успешно принимать участие в продажах, нужно соблюсти кое-какие правила:

  • Полностью соответствовать всем требованиям, предъявляемым к участникам.
  • Конкурсант обязан безоговорочно исполнять условия устроителя.
  • Заявление, поданное вами, должно содержать исчерпывающие данные о том, как победивший участник будет воплощать в жизнь условия контракта.
  • Заявка должна быть грамотно оформлена. Ошибки в написании могут стать причиной отказа её принятия.
  • Все бумаги нужно предоставить в определённые сроки, иначе будет отказ.
  • Всяческие изменения в заявлении, так же как и отказ от участия в торгах, можно совершить до конца сроков приёма заявок.
  • Участники оплачивают затраты, связанные с проведением торгов.
  • Содержание заявлений — это закрытая информация, не подлежащая обнародованию.

После подготовки электронной подписи вы грамотно заполняете все поля и прикрепляете необходимые копии документов. Принятое заявление подвергают рассмотрению и изучают не менее двух дней. В случае положительного решения вы подаёте заявление на участие в торгах. Так какие же документы нужны для этого? Списки бумаг примерно одинаковые. Вот один из них:

  • Свидетельство о госрегистрации.
  • Документы, подтверждающие своевременную уплату всех налогов.
  • Справка из налоговой об отсутствии задолженностей.
  • Банковская справка, которая засвидетельствует финансовую стабильность компании.
  • Бухгалтерский отчёт, чаще за предшествующий год.
  • Сертификаты на товары, каковые представляются на конкурс.

Заключительным шагом перед подачей заявки будет пополнение лицевого счёта на необходимую сумму. Если участие в торгах платное, с него спишут деньги.

Документы

Правильно оформленные документы существенно повышают шансы на выигрыш в тендере

Как составить заявку по всем правилам

Вы на торговой площадке пока новичок. Теряетесь в догадках, как правильно составить заявку на участие в тендере? Примите к сведению, что она делится на две части:

  • Заявление-согласие о готовности предоставить услуги или обеспечить поставку товара согласно условиям тендера.
  • Данные о вашей компании, необходимые для участия в тендере или аукционе.

В первой части вы даёте своё согласие в письменном виде стать поставщиком продукции или каких-то услуг. Сюда же можно приложить описание используемых материалов, а также торговых марок. Оно прикрепляется в том случае, если товарный знак и характеристики материалов не сходятся с условиями, которые выставил заказчик. Во второй части необходимо передать информацию о себе как об участнике. Она должна содержать такие пункты:

  • наименование организации и учредительные документы;
  • юридический адрес и адрес корреспонденции;
  • номера контактных телефонов;
  • лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и прочие документы;
  • справки об отсутствии задолженностей по платежам и обязательствам.

Образец написания заявки

Заявка на участие в открытом конкурсе на оказание услуг по ремонту большегрузной техники для государственных нужд:

  1. Изучив конкурсную документацию, а также применимые к данному конкурсу законодательство РФ и нормативные правовые акты РФ, общество с ограниченной ответственностью «В-Макс» ИНН 123456789, находящееся по адресу: 690123, Приморский край, город Владивосток, ул. Стрелковая, д. 1, телефон: 1–111–111–11–11, в лице директора Винча Максима Леонидовича, действующего на основании решения единственного учредителя от 15.05.2013 № 1, сообщает о согласии участвовать в конкурсе на условиях, установленных в указанных выше документах, и направляет настоящую заявку.
  2. Мы предлагаем оказать ремонтные услуги в соответствии с требованиями конкурсной документации по цене контракта 500 000 (Пятьсот тысяч) рублей (с НДС).
  3. Цена, указанная в нашем предложении, включает все налоги и пошлины, которые мы будем обязаны выплатить при исполнении государственного контракта.
  4. Если мы не учли какие-либо расценки на услуги по предмету конкурса, данные услуги будут в любом случае оказаны в полном объёме в пределах предлагаемой нами стоимости государственного контракта.
  5. В подтверждение соответствия участника требованиям, установленным пп. 3–5, 7, 9 ч. 1 ст. 31 закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ, представляем соответствующую декларацию (прилагается).
  6. Настоящим гарантируем достоверность представленной нами в заявке информации.
  7. Если наши предложения будут признаны лучшими, мы обязуемся подписать государственный контракт в соответствии с требованиями конкурсной документации и условиями наших предложений.
  8. К настоящей заявке прилагаем документы согласно описи, являющиеся её неотъемлемой частью.

Директор (подпись) М. Л. Винча

Заявки можно подавать на бумаге, а также пересылать их в электронном виде. Вы выбираете тот способ, который удобнее. Ниже представлен пример, составленный на компьютере.

Таблица: заявление в электронном виде

Предмет контракта Что предлагает участник? Что указывать в первой части заявки? Норма 44-Ф3
Товар, указанный
в документации
Согласие на поставку товара Подпункт «а»
пункта 1 части
3 статьи 66
Поставка товара
(или эквивалента)
Товар, являющийся
эквивалентным
указанному в документации
товару
Согласие на поставку товара+
конкретные показатели товара,
соответствующие значениям
эквивалентности, установленным
этой документацией. Товарный
знак предлагаемого товара (если дано)
Подпункт «а»
пункта 1 части
3 статьи 66
Поставка товара Товар в соответствии с
требованиями документации
об аукционе
Согласие на поставку товара-
конкретные показатели
предлагаемого товара. Товарный знак
предлагаемого товара (если есть)
Пункт «б»
пункта 1 части
3 статьи 66
Выполнение работы
(оказание услуги) без
использования товара
Работу (услугу) на условиях
из документации
об аукционе
Согласие выполнить работу (оказать
услугу) на условиях, предусмотренных
документацией
Пункт 2 части
3 статьи 66
Выполнение работы (оказание
услуги) с использованием
товара (или его эквивалента)
Работу (услугу) с использованием
товара, указанного в документации
Согласие на выполнение работы (оказание
услуги), в том числе согласие на использование
товара, указанного в документации
Подпункт «а»
пункта 3 части
3 статьи 66
Работу (услугу) с использованием
товара, эквивалентному указанному
в документации товару
Согласие на выполнение работы (оказание
услуги). Указание на товарный знак (если есть)
используемого товара. Конкретные показатели
товара, соответствующие значениям
эквивалентности
Подпункт «а»
пункта 3 части
3 статьи 66
Выполнение работы (оказание
услуги) с использованием товара
Работу (услугу) с использованием
товара
Согласие на выполнение работы (оказание
услуги). Конкретные показатели используемого
товара.Товарный знак используемого товара
(если присутствует)
Подпункт «б»
пункта 3 части
3 статьи 66

Что сделать новичку, чтобы выиграть тендер

Ключевая составляющая успеха, по мнению специалистов — это опыт. Новичкам стоит начинать с небольших торгов, где можно приобрести этот самый опыт. И в дальнейшем постепенно переходить на более крупные тендеры.

А ещё нужно придерживаться вот таких правил:

  • Чем чаще принимаешь участие в разных тендерах, тем больше шансов на выигрыш.
  • Необходимо реально рассчитать свои финансовые возможности. Многие компании неразумно занижают цены на продукцию, а после победы в торгах не могут выполнить условия тендера.
  • Ещё одним залогом успеха является качественно составленная заявка на участие, которая служит визитной карточкой предприятия.
  • Наличие банковских гарантий также умножает шансы на выигрыш. Заявки, не имеющие гарантийных обязательств, некоторые тендерные комиссии даже не рассматривают.

Тендер

Составляйте заявку правильно, учитывайте в ней все требования заказчика

Принимать ли участие, если нет денег

Вполне реально с успехом приумножать свою прибыль, принимая участие в конкурсных отборах. Правда, часто можно услышать высказывания участников, что там уже «всё схвачено». Но это лишь домыслы: на деле ситуация складывается иначе. Новации, недавно введённые в российское законодательство, обеспечивают прозрачность и демократичность абсолютно для всех участников тендерных торгов. Даже если у вас нет необходимого количества денег, можно, например, внести часть суммы (допустим, 5 процентов) в качестве залога. После этого взять у заказчика аванс, естественно, под гарантию банка, и принимать участие в мероприятии.

Как организационно-правовая форма компании влияет на возможность выиграть в торгах

Чтобы участвовать в тендерах, необходимо также знать некоторые особенности оформления заявок для разных форм бизнеса.

Таблица: положительные и отрицательные стороны форм бизнеса

Формы бизнеса Плюсы Минусы
Индивидуальное предприятие Простота создания и управления: предприниматель сам отвечает за успех или неудачу своего предприятия. Ограниченность в возможностях увеличения суммы свободных денежных средств. Многие организационные вопросы трудно решить в одиночку.
Товарищество Объединение участниками товарищества своих денег, способностей. Коллективная
ответственность за результат деятельности.
Для крупных проектов не всегда достаточно денежных средств. В рискованных экономических предприятиях возможны разногласия между партнёрами.
Акционерное общество Имеет большие возможности для увеличения денежных средств и расширения сферы деятельности. Самое дорогое и сложное по организации предприятие. Длительный срок на согласование при составлении заявки, бюрократические проволочки во время сбора документов.

У каждой организации имеются свои достоинства и изъяны. Одни варианты подходят для мелких фирм, другие — для крупных.

Какие существуют выплаты

Систематику выплат нужно понимать любому, решившему побороться за получение государственного или муниципального контракта.

Таблица: виды затрат на участие в тендере

Классификация по способу выбора исполнителя Классификация по методу определения цены
Конкурентные переговоры Тендерный отбор Объявление цены Компенсация затрат
Фиксированная цена Единичные цены Возмещение затрат Метод целевых затрат
  • Закрытый отбор из приглашённых участников.
  • Заказчик не обязан объявлять победителя и объяснять причины отклонения предложений.
  • Низкая цена — не главный фактор при назначении победителя.
  • Открытые публичные торги за счёт претендентов.
  • Неограниченное число участников для сужения круга несколько этапов и предквалификации, (переторжка).
  • Ответственность заказчика за чистоту отбора.
  • Предоставление гарантий участника, возможен выкуп документации.
  • Независимая оценка предложений, отдельно техническая и коммерческая часть, публичность вскрытия конвертов.
  • Применение, если виды и объёмы работы точно определены на стадии конкурсного отбора.
  • Подрядчик получает сумму, которую указал при участии в конкурсе.
  • Неприменимо, если ожидаются изменения, но цена может быть изменена, если появились или отменились работы после уточнения проекта.
  • Рассчитываются по известному объёму работ.
  • Сравниваются тарифы за единицу работ.
  • Окончательная цена устанавливается в конце работ.
  • Изменение объёмов на фиксированный лимит может повлечь изменение тарифов.
  • Как процент от затрат.
  • Как фиксированная сумма.
  • Как фиксированная сумма со скользящей шкалой.

Подрядчику даются фактические
подтверждённые затраты и
оплачивается вознаграждение.

Начальная цена
контракта утверждена при конкурсном отборе, но порядок ценообразования утверждается в начале контракта и не изменяется. Разница между целевой и фактической ценой распределяется между заказчиком и подрядчиком по договорённости.

Банковская гарантия для участия в тендере

Для участия в торгах очень часто необходима гарантия кредитной организации. Она даётся подрядчиком, особенно если он выступает новичком в этом деле. Если условия контракта будут нарушены либо исполнены не так, как предусматривались, банк выплатит заказчику определённую сумму. Существует три вида гарантий:

  • Тендерная — подрядчик должен выполнить свои обязательства после проведения торгов, закупок и конкурсов. По размеру она составляет 5 процентов от суммы лота, она необходима в момент, когда подписывается контракт.
  • Гарантия по условиям договора между заказчиком и подрядчиком — такой документ предоставляется последним, здесь сумма составляет до 10 процентов от размера выигранного лота, она нужна для выплаты неустойки, пени или штрафа, если таковые потребуются.
  • Банковская — составляет до 30 процентов от размера выигранных торгов, ведь она должна покрыть, в том числе и аванс, который выдаётся подрядчику в случае возникновения такой необходимости. Эту сумму также обязуется выплатить банк, работающий со счётом подрядчика.

Банковская гарантия

Наличие или отсутствие банковской гарантии во многом предопределяет результаты тендера

Зачем заказчики требуют финансовый отчёт

Некоторые заказчики хотят видеть финансовый отчёт предприятия. Для чего им это нужно? Просто они хотят убедиться в том, что имеют дело с добросовестным налогоплательщиком. В предоставлении этого отчёта нет необходимости. Но если заказчик просит, не мешало бы документ предоставить во избежание различного рода расхождений. Вы вправе затребовать от заказчика такой же отчёт.

Обжалование результатов

Принимающий участие в конкурсе, права которого каким-нибудь образом были нарушены, располагает возможностью восстановить их, подав соответствующий иск в суд, или же обжаловать в ФАС России. Жалобу подвергают рассмотрению и дают ответ в течение пяти дней. Разберём законодательную базу этой процедуры:

  • «Обеспечение защиты прав и законных интересов участников размещения заказа» (Глава 8 Федерального Закона № 94-ФЗ).
  • Административный регламент ФАС России по исполнению государственной функции по рассмотрению жалоб (Приказ ФАС России от 14.11.2007 №379).
  • Гражданский кодекс РФ (Глава 11 «Исчисление сроков»).
  • АПК РФ (Глава 13 «Предъявление иска». Глава 24 «Оспаривание нормативных правовых актов, решений, действий (бездействия) государственных органов, органов местного самоуправления, иных органов, должностных лиц»).

Обжалование результатов торгов

Обжаловать можно не результаты тендера, а процесс его проведения

Как победителю отказаться от заключения контракта

Есть ли вероятность у победившего участника расторгнуть сделку? Да, это возможно. Но тогда выигравший лишается своего задатка. И также его могут записать в реестр недобросовестных поставщиков. Реестр включает данные о подрядчиках, уклонившихся от заключения соглашения. Так вы потеряете свою репутацию добросовестного партнёра. И ещё заказчик может заявить на вас в суд. И по итогам разбирательств всё-таки заключить с вами сделку.

В реестр недобросовестных компаний не будут вносить в том случае, если написать письмо об отказе от заключения контракта в связи с недостатком или отсутствием свободных денежных средств, попросить направить проект другому участнику торгов. Можно ещё условиться с заказчиком о расторжении контракта по взаимному согласию. Этот вариант вполне реален, если поставщик и заказчик в равной степени виноваты (допустим, неверно поняли друг друга). Тогда ни в какой реестр вас заносить никто не будет.

Отказ от сделки

Обоюдный отказ от сделки не влечёт никаких последствий для обеих сторон

Как самостоятельно провести торги

Целью подобного мероприятия является выбор подходящего поставщика, который в состоянии исполнить все ваши условия. Если собираетесь провести конкурс самостоятельно, для начала следует организовать специальную комиссию. Она может быть создана как на временной, так и на постоянной основе. В состав комиссии входят председатель и несколько экспертов.

После этого следует разработать тендерное задание, где члены комиссии обязаны перечислить свои требования к продукции (услуге). Далее необходимо разослать это задание потенциальным компаньонам. Перед тем как избрать партнёра, нужно увериться в том, что этот участник реализует все условия договора. Есть несколько способов контроля конкурсантов: публичная проверка, закрытая и «сарафанное радио». После всех испытаний, переговоров тендерная комиссия принимает взвешенное решение.

Фирмы, занимающиеся производством разнообразной продукции, а также предоставляющие всевозможные услуги, охотно участвуют в тендерах. Это приносит выгоду всем. Заказчики получают качественную продукцию (или услуги) по подходящей цене. А исполнители приобретают неплохой контракт, а также отличную репутацию. Обе стороны на этом прилично зарабатывают.

About Елена Гаркавенко
Здравствуйте!Меня зовут Алена.Я по образованию-педагог.Замужем.Имею троих детей.Люблю писать,поэтому решила попробовать себя в копирайтинге.